供求关系逐渐发生转变 国内钢厂变革营销模式谋求“越冬”-威斯尼斯人0907官方网站

供求关系逐渐发生转变 国内钢厂变革营销模式谋求“越冬”

据信息资源网

钢厂作为产业链源头，其产品在供不应求阶段自然是“皇帝的女儿不愁嫁”，加上钢贸圈资金充裕，钢厂产品超订现象屡见不鲜，故营销理念多年未曾改变。2012年后，供求关系逐渐发生转变，钢厂原有营销模式无法适应新的形势，不得不改变思路。目前国内钢厂营销渠道模式的变革，大致有以下几个特点：

钢厂加强服务，销售前沿前移。钢铁产能过剩，同质化竞争日趋激烈，“坐等订单”盛况一去不复返。2011年以来，钢厂在保证销售公司正常的服务基础上，不得不将销售前沿前移，更加贴近用户，加强与贸易商、下游客户之间的沟通服务，以求稳固营销渠道。国内一线钢厂纷纷在各地开设分公司、加工配送中心，强化服务意识，一方面扩大了钢厂在区域内的影响力，提升品牌竞争力；另一方面，细化对本区域内客户的服务工作。同时，钢厂主管销售工作的领导分不同时间段走访重要的客户，产、销、研队伍配合联动，跟踪客户意见，及时反馈要求，提升产品性能。

钢贸商收缩，企业提升直供比例。钢贸圈的洗牌和利润的下降迫使钢厂将眼光投放到终端用户上来，不断加大直供比例。中钢协统计数据显示，国内重点钢铁企业2005年末钢材直供比例仅为19.97%，到2013年末增长至34.6%。配套服务的健全，大大增加了下游终端对直供企业产品的青睐。直供比例增加的同时，减少了资源在流通环节产生的成本，提升了产品性价比。虽然近年来国内钢材的直供比例有了大幅提升，但是与发达国家相比，仍存在较大差距。据了解，德国钢铁企业80%的产品直销给用户，美国钢铁业75%的产品直接销售给用户，25%是由钢铁剪切配送中心实现的。

启动联销，降低钢贸商资金成本。原有代理模式，贸易商须将订货款提前一个月左右划拨给钢厂，而终端客户又有垫资一个月这个约定俗成的习惯，加上贸易商现有资源占款，即钢贸需订货、库存、终端——“三套资金”来进行正常的运转。随着钢贸圈信贷危机的爆发，钢贸商资金收紧，钢厂为促使贸易商订货，重回“联营、联销”模式。即钢厂与钢贸商共同出资成立钢贸公司，钢厂将资源在无预付款情况下发至新公司，钢厂视当时市场情况制定当日销售价格，由钢贸商利用原有或新开发销售渠道将资源售出。这种模式在市场经济开放初期较为常见，后来很少出现，不过近年来钢厂销售压力增加后，迫不得已选择了营销渠道的“倒退”。

“遇涨不涨，遇降则降”结算模式保证代理利益。前几年，大型钢厂提前一个月左右的时间出台下一个月销售政策，代理商或可得到一笔不菲的利润。随着产能过剩、同质化竞争日趋激烈、钢价日趋透明，固有模式下的代理商往往亏多赚少，由此引发了代理商不配合订货，造成钢厂资源滞销。大部分钢厂为维持厂商关系，加大追补力度，推出了“遇涨不涨，遇降则降”的结算模式。虽然目前钢厂赢利状况不佳，但为了维护市场份额，即使亏损也不愿资源堆积厂内造成设备停产情况发生。这种营销模式是在目前钢市低迷的困境中出现的，当钢市走出低谷或供求关系发生转变时，这种营销模式也会消失。

搭建电商平台，降低销售成本。为谋求利润，钢厂除固有模式的改进外，还积极开展新形势下模式的创新，电子商务的快速崛起给钢厂带来了机遇。除在线资源交易外，电子商务平台基于网络，还实现仓储物流、金融服务、终端客户、数据发现等功能，虽未给钢厂创造出很大的成本优势，但为其营销渠道拓展提供了一个机遇，其优点主要有以下几个方面：减少流通环节，压缩流通成本，提升钢厂产品竞争力；为客户保留详实有效交易记录，搭建信誉体系，帮钢厂筛选优质客户；通过平台的大数据，挖掘终端客户真实需求；利用网络便捷功能，创造高效的资源流转体系。

据初步统计，近年上线的开放式钢铁电子商务平台已达40多个。当然，除钢厂积极推动电子商务发展外，更多地需要得到钢贸商、终端的认可，使得钢铁电商成为一个完整的闭合圈，使钢铁产业链在采购、物流方面节省出成本，实现新渠道的价值。